Atualmente há uma série de estratégias, cursos, abordagens e mecanismos para que pequenos negociantes e empresários consigam atrair novos clientes e aumentar as vendas. No entanto, para muitos, esses esforços mirabolantes podem exigir uma atenção e investimento que impedem sua aplicação nos primeiros meses críticos de um novo empreendimento. 

A boa notícia é que uma das práticas mais antigas, simples e diretas ainda é uma das mais eficientes: oferecer aos clientes um atrativo cupom de desconto. Para muitos consumidores, a diferença entre fazer um pedido em um restaurante ou em outro, parar na frente da loja ou entrar para ver os produtos, e até mesmo se fidelizar nas compras com um único fornecedor está num simples desconto.

No entanto, para que essa estratégia seja realmente vantajosa, é essencial saber calcular o desconto de forma a não comprometer o caixa e entender os momentos certos para aplicá-lo. Além disso, é importante se atentar ao timing de épocas particularmente chamativas como a Black Friday, quando os consumidores brasileiros estão mais cautelosos na busca por descontos reais – como revelam os dados da ExpressVPN. Por isso, é fundamental aprender como definir esses descontos e como usá-los por conta própria ou em plataformas como o iFood.

Como calcular descontos sem prejuízo para o negócio

Para calcular o valor ideal do desconto e entender o impacto no lucro, siga este processo:

Passo 1: Conheça o custo de produção do produto

Primeiro, é essencial entender o custo de produção unitário de seu produto ou serviço. Inclua não apenas o custo das matérias-primas, mas também despesas como embalagens, energia elétrica e o valor proporcional de aluguel, caso tenha um ponto de venda físico. Esse é o chamado Custo Variável Total.

Exemplo: Se o custo total de produção de um prato que você vende no iFood for R$ 12,00, esse é o valor de referência para calcular o desconto.

Passo 2: Defina a margem de lucro desejada

Após conhecer seu custo, defina uma margem de lucro. Para calcular o preço de venda com a margem de lucro ideal, utilize a fórmula:

Preço de venda = Custo de produção / (1 – Margem de lucro)

Exemplo: Se você quer uma margem de lucro de 30%, o cálculo seria:

R$ 12,00 / (1 – 0,30) = R$ 17,14

O valor mínimo para manter a margem desejada é, portanto, R$ 17,14. Se aplicar um desconto sobre esse preço, a margem será reduzida, então você precisa decidir até onde pode ceder.

Passo 3: Defina o desconto que não prejudica o lucro

Com a margem de lucro calculada, defina até quanto você está disposto a reduzir seu lucro para atrair novos clientes. Um desconto de até 10% geralmente não compromete tanto o lucro, mas depende das particularidades de cada negócio. Um desconto de R$ 1,70, por exemplo, ainda manteria o lucro em torno de 20%.

É possível encontrar online tabelas de referência para diversos modelos de negócio com uma projeção da margem de lucro esperada para manter suas operações, no entanto, é preciso ter cautela para levar em consideração as diferenças regionais e a maturidade do negócio.

Em linhas gerais, para quem ainda não pode arcar com uma redução de lucro significativa (por exemplo, para quitar dívidas relacionadas a abertura do negócio ou fornecimento de material) uma estratégia prática é fornecer um número limitado de cupons de desconto fixo, em um evento promocional como o dia da estréia, associado a um feriado ou data comemorativa, ou em situações de movimento mais baixo.

Outras estratégias incluem taxas diferentes de desconto para produtos distintos, baseando-se na diferença do volume de vendas para oferecer descontos maiores em produtos que não possuem tanto impacto no faturamento final. 

Exemplos Práticos

• Desconto Fixo: Se você deseja oferecer R$ 2,00 de desconto, seu preço final será R$ 15,14, e a margem de lucro cairá para 20%. A depender do produto ou serviço prestado, o desconto fixo pode ser oferecido como cashback e pode ser mais previsível. É uma opção mais adequada para prestadores de serviços, ou para quem busca vender um volume menor de produtos por um preço mais alto, como é o caso da venda de celulares, bolos artesanais para eventos, fotografias, e similares.
• Desconto Percentual: Um desconto de 10% significaria vender o prato por R$ 15,43. Nesse caso, a margem final também seria impactada, mas ainda seria positiva. Os descontos percentuais costumam induzir os consumidores a aumentar o valor total do pedido, ou seja, é a opção ideal para quem deseja movimentar um número maior de produtos, como é o caso de padarias, distribuidoras, e outros comércios. 

Quando vale a pena oferecer cupons de desconto

O sucesso dos cupons de desconto depende muito de quando e por que eles são aplicados. Aqui estão alguns momentos em que essa estratégia costuma ser vantajosa:

• Lançamento de produto ou serviço: descontos iniciais atraem a atenção de novos clientes, possibilitando que experimentem seu produto sem o risco do valor cheio, e com o incentivo da motivação de precisar realizar a compra agora para não perder a promoção.
• Datas Sazonais e Feriados: Eventos como Natal, Black Friday e Dia das Mães são períodos de alta demanda, e cupons de desconto podem ser decisivos na escolha do cliente. Em especial para novas empresas, o histórico negativo de promoções falsas de grandes varejistas no Brasil pode aumentar a procura do público por novos negócios que ofereçam promoções realmente atrativas em períodos de compra. 
• Baixa de Movimento: Quando as vendas estão em um período fraco, descontos podem incentivar a procura. Se você perceber uma queda na demanda durante certos dias da semana, por exemplo, uma promoção nesses dias pode ajudar a manter o movimento. Em especial, os cupons de desconto são frequentemente utilizados para tentar reduzir o estoque de produtos perecíveis ou cujo custo de armazenamento tende a aumentar. 

Cupons em plataformas como o iFood

Trabalhar com plataformas como o iFood permite que você amplie o alcance do seu negócio. No entanto, essas plataformas têm suas próprias políticas de cupons e cobram taxas sobre as vendas, o que exige um bom planejamento para que os descontos continuem valendo a pena e para que os esforços não sejam, na verdade, uma fonte de prejuízo.

É fundamental que todos os comerciantes atrelados a uma plataforma como o iFood ou Rappi tenham uma preocupação redobrada com o cálculo de seu faturamento e custos operacionais, e se possível, mantenham um registro detalhado de sua experiência ao longo dos meses, mantendo um controle dos dias de altas e baixas nas vendas, reclamações ou devoluções dos usuários, e outros eventos. 

Entenda as Taxas do iFood

No iFood, as taxas cobradas sobre as vendas podem variar de acordo com o plano contratado. Além disso, a plataforma frequentemente oferece cupons aos usuários, podendo compartilhar parte dos custos com você ou repassar o valor total ao seu negócio. É importante saber exatamente quais são essas taxas antes de definir seu preço.

• Taxa por Pedido: Pode variar de 12% a 27%, dependendo do plano. Em um pedido de R$ 17,14, uma taxa de 20% resulta em uma dedução de R$ 3,43.
• Taxa de Entrega: Em algumas regiões, o iFood também cobra taxas sobre a entrega, o que impacta diretamente o custo final para o cliente.

Quando aproveitar os cupons do iFood

Em certos períodos, o iFood cria campanhas com cupons subsidiados, permitindo que você ofereça descontos sem arcar com o valor integral. Essas campanhas podem aumentar consideravelmente a visibilidade do seu negócio e são uma boa oportunidade para participar. 

Dicas para maximizar o uso de cupons sem comprometer o lucro

• Defina um limite para os cupons: evite aplicar cupons a produtos com margem de lucro muito baixa. Estabeleça categorias de produtos ou pratos específicos nos quais os descontos terão menos impacto sobre o lucro.
• Estabeleça valores mínimos para uso do cupom: aumente o valor médio do pedido definindo limites mínimos. Por exemplo, oferecer um desconto de R$ 5,00 em compras acima de R$ 50,00 incentiva o cliente a adicionar mais itens ao carrinho.
• Use o cupom para fidelizar clientes: considere oferecer cupons de desconto em um segundo pedido para clientes que já compraram uma vez. Essa estratégia é eficaz para garantir que o cliente retorne ao seu negócio.

Cupons em diferentes plataformas: como gerenciar

Além do iFood, outras plataformas como Mercado Pago e Shopee oferecem ferramentas para criação de cupons. Gerenciar essas promoções pode ser desafiador, mas lembre-se de alinhar os descontos entre as plataformas para evitar discrepâncias que confundam os clientes.

• Crie uma planilha de cupons: Mantenha um registro dos valores e períodos dos cupons em cada plataforma.
• Ajuste os descontos por canal: Se no iFood você precisa considerar taxas maiores, ofereça descontos mais altos no site ou nas redes sociais, onde as taxas são menores.

A estratégia de cupons pode ser um grande aliado para pequenos negócios e MEIs, mas é fundamental entender seus custos e margens antes de aplicar descontos. Com um bom planejamento, é possível atrair novos clientes, fidelizar os que já compram de você e aumentar o ticket médio. Plataformas como iFood podem ajudar no processo, mas requerem uma análise criteriosa dos custos envolvidos para que os cupons sejam sempre uma vantagem para o negócio.