É importante que tenhamos a consciência de que há diferentes tipos de negociação e que frequentemente, temos a necessidade de encontrar um meio para alcançar um consenso entre duas ou mais partes no mundo corporativo. Sem dúvida, é fundamental que os profissionais entendam qual modelo é o mais adequado para cada situação e quais são os meios para obter resultados satisfatórios.

O mais interessante desse cenário, como será visto ao longo do texto, é que, embora haja diferenças entre as formas de negociação, as artimanhas e o negociador, o processo é essencialmente orientado para a troca de concessões, envolvendo a integração de valores ou a divisão de interesses.

Quais são os tipos de transação?

Em um mercado grande e competitivo, a diversidade é uma das principais características. E não faz diferença quando se trata dos tipos de negócios encontrados. É claro que alguns métodos se destacam, como:

1) Negociação distribuída

Essa forma de negociação também é conhecida como ganha-perde e basicamente o objeto de interesse é distribuído entre as partes, embora, no entanto, um lado seja favorecido. É um modelo em que uma parte reserva sua decisão independentemente das objeções ou comportamento da outra parte.

A negociação ganha-perde pode envolver diferentes circunstâncias, por exemplo, onde uma parte mantém suas crenças até que a outra desista, ou em que a parte opte por não divulgar uma determinada posição e permitir maiores benefícios para a outra parte. Isso muitas vezes pode ser algo de natureza estratégica e/ou uma solução flexível para certos conflitos.

2) Negociação Criativa

A comunicação aberta é uma das principais características deste tipo de negociação. Por exemplo, um empresário que vende câmera térmica e deseja adquirir bacia com saida horizontal para otimizar sua entrega pode buscar um acordo com uma empresa de embalagens e, para criar o , ambas as partes devem apresentar suas preferências.

3) Negociação Integrada

Há referências a este tipo de negociação como ganha-ganha e, neste caso, há compensação entre as partes. Dessa forma, todos os recursos são utilizados em benefício mútuo, o que é um cenário completamente diferente das negociações anteriores, principalmente quando comparado ao primeiro caso.

A principal diferença entre integração e criatividade é que, neste caso, quanto mais cooperação entre as partes, mais a satisfação do interesse próprio tem precedência. Além disso, muitas vezes são acordos que envolvem muitos aspectos, como, por exemplo, o contrato de serviço de uma fábrica de máquinas empacotadoras que trata de condições, taxas, entre outros. Por outro lado, a criatividade é mais comum em negociações presenciais e soluções amigáveis.

4) Negociação Útil

O mais interessante da negociação pragmática é que, em geral, nos negócios, as pessoas estão muito mais interessadas em relacionamentos quando se trata de diferentes tipos de negociação, porém, no campo da negociação. o fator menos importante, já que o resultado é o estresse.

O objetivo é chegar a um acordo satisfatório, diferentemente da maioria das negociações que buscam um relacionamento duradouro e produtivo. Este é um tipo de negociação muito comum quando uma grande oportunidade se apresenta, mas não há indicação de que ela se repetirá em outra ocasião.

Diferença entre Negociação B2B e B2C

Antes de discutir as principais diferenças que podem ser notadas nos tipos de negociações B2B (Business to Business) e B2C (Business to Customer), é importante entender melhor esses dois conceitos são apresentados.

O primeiro caso corresponde a acordos celebrados entre pessoas jurídicas, por exemplo, uma empresa de consultoria ambiental que atende empresas de diversos setores. As transações B2C são principalmente para pessoas físicas, como venda de acessórios para maquina airless ou empresa de montagem de painéis elétricos SP.

A principal característica das negociações no mercado B2B diz respeito ao valor agregado, ou seja, a diferença que uma empresa pode oferecer à outra. Por isso, no processo de negociação entre empresas, é preciso redobrar os cuidados na transmissão da confiança, principalmente quando se fala em oportunidades de relacionamento a médio ou longo prazo.

No caso do B2C, a maioria das negociações se concentra em um relacionamento saudável. Por isso, é interessante buscar uma negociação com uma abordagem intuitiva e emocional. De qualquer forma, deve-se sempre observar o momento adequado para negociar e como conduzir a negociação de forma favorável.

Quanto mais dominante for o mercado B2B, mais provável será em termos de fidelidade. Normalmente, as negociações B2B demoram mais por se tratar de uma relação comercial e muitas vezes envolvem grandes quantias de dinheiro, porém, deve-se notar que dependendo do negócio e da percepção do cliente Os clientes, no B2C, também podem ter fidelização. .

Dicas de Negociação

É claro que, em meio a essa variedade de cenários, certas situações podem gerar algumas dúvidas, principalmente quando se trata de decisões que tenham impacto significativo nas operações. Por exemplo, uma empresa vende cortadores de grama e roçadeiras e acessórios para roçadeira que originalmente não faziam parte da oferta. Esse seria o caso da opção de negociação de alocação, muito comum quando há certa pressão para fechar o negócio.

Não há dúvida de que, quando se trata de várias formas de negociação, cada empresa tem que descobrir o que é possível com as perspectivas atuais da empresa. Há casos em que uma negociação ganha-perde pode ser concluída estrategicamente, para ganhos futuros.

Em todos os casos, é importante estabelecer limites e pressões que não possam confundir os especialistas envolvidos nas negociações. Por isso, é importante estar sempre bem preparado antes de negociar, com levantamento de informações identificando os cenários mais favoráveis ​​para um negócio. Portanto, entre os aspectos que merecem atenção nas negociações estão:

• Objetivo do acordo;
  
• Informação disponível;
  
• Cenário favorável para a empresa;
• Limites
  
• Profissionalismo.
  

Um truque básico que pode evitar grandes aborrecimentos para os profissionais é formalizar as negociações. É um grave erro não formalizar o que foi acordado e, mesmo que as negociações não estejam oficialmente encerradas, é sempre bom manter algum tipo de registro do que foi alcançado.

Além disso, quando se chega a um consenso, é imprescindível ter um documento formalizado e assinado por ambas as partes. Como primeiro passo, é importante deixar claro que a formalização ocorrerá, o que confere mais profissionalismo e credibilidade ao processo.

Não só para formalização, mas também em outros aspectos, ter iniciativa é um grande diferencial e pode ser decisivo na condução das negociações. Sem dúvida, os profissionais devem perceber que força de argumentação, iniciativa e objetividade são essenciais em qualquer acordo, mas também não impedem a abertura disponível para a outra parte concordar em se expressar.

O que é MAANA e ZAP?

Como mencionado, o conhecimento é essencial na hora de negociar. E há dois conceitos-chave nesse cenário: MAANA (melhor alternativa para negociar um acordo) e ZAP (área que pode ser negociada). A primeira também é encontrada na sigla em inglês BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement) e um dos pontos-chave dessa técnica é sua relatividade.

Nesse caso, o que pode contribuir para os melhores tipos de negociação é saber em que fase a AMANA da outra parte no acordo é baixa, pois é nesse momento que os requisitos são mais prováveis ​​de serem atendidos. De qualquer forma, uma boa maneira de obter proteção é agir em uma estratégia ganha-ganha e manter os limites.

No caso da técnica ZAP, é perfeitamente compatível com o preço limite que pode fixar e é imprescindível respeitar este valor. Como a própria nomenclatura indica, fora da área estabelecida não é possível firmar acordo.

Isso é algo que requer o comprometimento de especialistas dentro das capacidades estabelecidas. Claro, quando há uma maneira de definir os limites da outra parte, pode ser mais fácil fechar o negócio.

Em qualquer forma de negociação, além de determinar o cenário mais lucrativo para a empresa, é preciso pensar nas consequências que advêm de cada alternativa. Por exemplo, em uma negociação ganha-perde, esperar até que a outra pessoa desista pode ter consequências negativas para o relacionamento com o cliente.

Sem dúvida, tudo depende do tipo de empresa e da atitude das duas partes. Por isso, independentemente da existência de algum tipo de negociação, uma postura profissional nunca deve ser negligenciada.

Este texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimentos onde você encontra centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.