Quem vende seus produtos ou serviços para outras empresas, percebe que os processos são mais complexos e demorados. Afinal, são muitas pessoas envolvidas na tomada de decisão. E o que contribui para uma melhor organização e performance do time de vendas nesses casos é o uso de um CRM B2B.

Com a pandemia da Covid-19, as organizações tiveram que correr atrás de transformação digital e automatização de operações. Elas notaram o valor que essas ações pela internet têm da prospecção de clientes até o fechamento de negócios.

Por isso, é essencial que você saiba como o CRM B2B pode potencializar toda a sua gestão de vendas. Aprenda neste texto o que é o CRM B2B, suas vantagens e dicas para escolher o ideal para a sua empresa!

O que é CRM B2B?

O CRM pode ser aplicado em empresas que vendem produtos ou serviços para pessoas físicas (clientes finais) e jurídicas. Já que muitas das suas funcionalidades são personalizáveis, ele atende a todas as necessidades corporativas.

Para o gerenciamento das vendas B2B (Business to Business) uma plataforma de CRM é fundamental, pois o negócio não é fechado por impulso ou apenas por estar com valor promocional. O valor do ticket médio costuma ser muito mais alto.

Muitos itens são analisados por diversas pessoas que trabalham na companhia compradora. Ou seja, o processo de tomada de decisão é demorado e requer um relacionamento muito próximo do vendedor com o cliente. 

O sistema CRM é ideal: ele abrange todas as etapas do funil de vendas, com históricos de operações, mapeamento do cliente e relatórios completos, por exemplo. Assim, é possível acompanhar, monitorar, analisar e entender as necessidades de clientes assim como seu perfil comportamental.

Por falar nesse benefício, vamos conferir quais são as principais vantagens de investir em um CRM B2B? Continue a leitura!

Vantagens do CRM para vendas B2B

É impossível falar de CRM e não citar os benefícios gerados por esse sistema inteligente, ágil e moderno. Por isso, separamos alguns deles para você entender melhor porque deve contratar um agora mesmo.

• Gestão do funil de vendas: o sucesso de uma negociação depende das etapas e estratégias adotadas no funil de vendas. Como o B2B tem uma operação mais complexa, é preciso estar atento a todas as oportunidades, desde a prospecção até a venda efetivada.
• Automatização de tarefas: o CRM preenche automaticamente propostas e documentos, calculando os preços, assim como outros documentos e envio de e-mails. Logo, a plataforma aumenta a produtividade e reduz erros de digitação ou esquecimentos.
• Relacionamento com clientes: o CRM é uma gestão de relacionamento de clientes eficiente, eficaz e inteligente. Ela ajuda a gerenciar todas as atividades e interações realizadas com o cliente. Logo, em uma venda B2B que é mais demorada, é muito importante acompanhar essa negociação com organização e facilidade de acesso.
• Gestão dos documentos: em uma negociação B2B são emitidos e armazenados variados documentos, contratos, ordens de serviço, entre outros. O software de CRM ajuda a gerenciar todos eles, com histórico de arquivos e padronização de documentos.
• Relatórios e métricas personalizáveis: o CRM pode ser contratado por negócios de pequeno a grande porte, de todos os setores de atuação no mercado. Pois, muitos dos seus campos são personalizados para cada necessidade e demanda. Com ele é possível acessar KPIs de venda e tomar decisões mais certeiras.
• Integração com diversas ferramentas: outra facilidade do CRM B2B é a integração com as plataformas mais usadas no mercado, unificando todas as informações e gerando insights inteligentes e estratégicos.
• Mapeamento de clientes: além de oferecer lembretes de visitas, telefonemas e envio de e-mails, o CRM visualiza a localização dos seus clientes e traça o melhor caminho para atender a todos sem perder tempo.

Além disso, a plataforma de CRM possibilita acesso remoto devido a seus aplicativos para celulares e tablets. Ou seja, a equipe tem acesso a todas as informações relevantes segundos antes de entrar em uma reunião.

Por exemplo: o vendedor está chegando ao escritório do cliente onde terá uma reunião com o diretor-geral e os líderes da área de compras. No caminho, ele pode conferir no sistema se há algum novo feedback com reclamação de atrasos ou sobre a qualidade da entrega.

Logo, o vendedor estará munido com dados e informações completas sobre a situação atual com aquele cliente e poderá desenvolver muito melhor os seus argumentos. A capacidade de negociação sobe um patamar de qualidade e é possível que aquele seja o mais novo cliente da sua empresa!

Ah, e ainda tem mais: na plataforma CRM há mais segurança no armazenamento de documentos e dados dos clientes, pois ele é feito na nuvem. A empresa pode definir quais pessoas podem acessar e exportar os dados. 

Dicas para escolher um CRM B2B

Ficou clara a importância de investir em um sistema CRM B2B? Mas, como fazer uma boa escolha e não perder tempo nem dinheiro? A primeira dica é a seguinte: analise profundamente a situação atual do seu negócio, as previsões de crescimento e quais necessidades podem ser atendidas pelo sistema de CRM.

Dessa forma, é possível traçar um objetivo ao analisar outros aspectos importantes das próprias ferramentas. Às vezes, você precisa muito de determinada operação que a plataforma não possui. 

Finalizada essa análise corporativa junto aos líderes e à equipe de vendas para entender as dores e as demandas reais do setor, é hora de aprender a comparar sistemas de CRM. Quais funcionalidades preciso dar mais atenção? Quais operações impactam diretamente a qualidade do CRM? O que um bom CRM precisa oferecer?

Veja nossas dicas para escolher um sistema CRM para potencializar a negociação com outras empresas. Você precisa analisar:

• a reputação da empresa perante o mercado, com uma simples pesquisa na internet e bate papo com líderes de outras empresas;
• a qualidade e a rapidez do suporte da empresa de CRM;
• as funcionalidades incluídas em cada plano;
• se a plataforma é intuitiva e simples de usar;
• tempo de implantação do sistema e do treinamento da equipe de vendas;
• verificar quais campos e funcionalidades podem ser personalizados;
• quais são as possibilidades de integração: com quais ferramentas o CRM se integra?;
• as informações que constam nos relatórios, como KPIs de vendas e outros indicadores importantes para o crescimento do negócio;
• a qualidade do aplicativo para celulares e tablets.

Gostou de entender melhor sobre CRM B2B? Você já utiliza esse sistema na sua empresa? Como tem sido a produtividade da sua equipe de vendas?

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.