No marketing digital, existem vários fatores que precisam de atenção redobrada para garantir uma estratégia de sucesso. Nesse caso, os leads se destacam por corresponderem a leads que em algum momento manifestaram interesse por um serviço ou produto. 

O cenário mais comum é que esse interesse seja indicado pela assinatura para obter algo, como receber  novidades da marca,  material exclusivo, descontos, entre outras possibilidades. 

Para melhor entendimento, imagine uma empresa de manutenção e montagem industrial, atendendo o mercado B2B (Business to Business) e oferecendo um e-book sobre a importância da manutenção de equipamentos. 

Ao colocar  dados no formulário ou  mesmo solicitar determinado tipo de informação diretamente da empresa, o usuário se torna um cliente em potencial. 

Por isso, podemos dizer que são oportunidades de negócios. No entanto, existem outros conceitos importantes relacionados à gestão e vendas de leads: captura e nutrição. 

Características de Captação de potenciais clientes 

Com os recursos adequados, é possível atrair potenciais consumidores  e atraí-los, para que, identificada a necessidade, a marca seja a solução procurada. 

A aquisição de leads é essencialmente o início de um relacionamento de alto potencial com alguém que demonstrou interesse. Por isso, deve ser cultivada para que as oportunidades de vendas aumentem. 

Para esse processo, diversos canais podem ser explorados, tais como: 

Blog 

O blog é um dos principais canais de ação na estratégia de marketing e é muito popular na busca de sites corporativos vinculados a blogs. 

Afinal, é uma plataforma flexível e decisiva para o tráfego orgânico. Para isso, além de garantir conteúdo específico para o público, é interessante aplicar outras táticas, como o SEO técnico (Search Engine Optimization). 

Desta forma, será possível  uma maior visibilidade, uma vez que o SEO está orientado para otimizar as páginas de acordo com os fatores de posicionamento nos motores de busca. 

Co-marketing 

Também conhecido como marketing compartilhado, o co-marketing tem um grande potencial principalmente pelas parcerias que podem ser estabelecidas. 

 Por exemplo, uma marca de mídia visual pode alinhar essa estratégia com uma empresa de serviços de engenharia elétrica. 

A premissa neste caso é a cobertura de conteúdo aprimorada. Sem dúvida, para que seja  eficaz,  algumas questões precisam ser estabelecidas, como os termos a serem adotados em relação aos canais utilizados, o conteúdo, entre outras possibilidades. 

Publicidade Patrocinada 

 A mídia paga pode ser viável em diferentes circunstâncias, por exemplo, quando uma empresa que efetue serviço de pintura de fachadas de um prédio para atrair potenciais clientes em um prazo menor, comparado ao tráfego orgânico obtido por outras técnicas. 

Pode ser, pode  ser uma medida adicional ou não, depende da realidade das empresas e da personalidade, ou seja, do perfil semificcional do consumidor ideal. 

Portanto, pode-se dizer que o conteúdo das ofertas é um dos pilares para atrair potenciais consumidores e, certamente, é preciso garantir que sejam relevantes para o público da empresa. 

Tipos de Leads 

 Os Leads podem ser divididos de várias formas e uma delas é a expertise, ou seja,  usuários que realmente conhecem o problema e estão procurando resolvê-lo. Dentre as principais categorias podemos citar: 

Leads Elegíveis por Informação 

Nesta etapa, o lead não possui dados para rastrear o caminho da compra. Mais precisamente, corresponde ao facto de o utilizador não ter muitas informações sobre a marca e  mesmo sobre o tipo de solução que necessita. 

Leads qualificados de marketing 

Leads qualificados  marketing e fornecimento de mais informações sobre os serviços ou produtos de uma empresa. Isso se deve ao fato de que neste caso se referem aos interessados ​​em pós-nutrição. 

No entanto, eles ainda não conseguiram finalizar a compra ou o contrato. A partir daí, a marca pode tomar diferentes ações. Neste caso, por exemplo, uma empresa de lavagem de persianas pode fornecer dados adicionais do conteúdo ou até mesmo da equipe de vendas. 

Lead Qualificado para Vendas 

Esse tipo de lead se distingue pela compra imediata, o que significa que está mais próximo de se tornar um cliente do que os demais cenários apresentados. 

Isso acontece porque a qualificação tem sido feita por profissionais de marketing e até mesmo de vendas, e esse último grupo costuma escolher entre eles. 

Dicas para nutrição de leads 

A nutrição de leads ajuda a criar, manter ou melhorar o relacionamento de uma marca com os contatos. Como resultado, o reconhecimento da marca pode se tornar mais positivo, assim como a proximidade. 

Desta forma, a oportunidade de realização de uma venda é significativa devido à confiabilidade proporcionada em todo o processo de nutrição. Conheça as 5 dicas  essenciais abaixo neste caso: 

Conheça seus leads 

Conhecer seus leads não só garante um melhor direcionamento  de seus esforços de branding, mas também permite planejar bem, definir metas, definir capacidades e testes adequados. 

Por exemplo, um fornecedor de portão basculante precisa se ater aos padrões de consumo de seu público-alvo,  que estão intimamente relacionados às características de sua jornada de compra. 

Além disso, o banco de dados principal, que será apresentado em breve, também é importante para  maior precisão nas possíveis ações relacionadas ao consumidor como resultado da coleta de dados. 

Automação 

A utilização de softwares de automação ajuda a otimizar diversas atividades realizadas, não apenas em relação à demanda, mas também em relação à qualidade. 

Por exemplo, uma marca que vende acessórios para roçadeira poderia aplicar um software para coletar os dados necessários para categorizar os clientes e acionar e-mails. 

Configuração do Processo Nutricional 

O feed nutricional está ligado à automação e corresponde a uma sequência de conteúdos submetidos que é configurada de acordo com os objetivos da empresa e para um domínio específico, o que reforça a personalização. 

Para ver a importância dessa assessoria, é possível citar um potencial cliente analisando o custo de elevador para cadeirante, que se inscreve para saber como escolher o material certo para a esquadria. 

O fluxo certo ajuda a entregar conteúdo para as pessoas certas  no melhor momento. Se uma marca apenas envia conteúdo ou age de forma excessiva, o relacionamento pode ser prejudicado. 

Desta forma, é possível otimizar a entrega de conteúdo, com melhor organização e maior confiança.  

Construa uma Base Qualificada 

Você precisa ir além de  uma simples base de leads, pois os dados são cruciais para agir de  forma mais decisiva. 

Uma grande base de clientes em potencial pode ter não apenas nomes e endereços de e-mail, mas também características do público-alvo, como setor, faixa etária e região. 

Preencher a sola conforme você se movimenta é uma coisa divertida de se fazer para evitar criar formas grandes, que podem ser cansativas para o público. 

Além das informações extras, é importante que a base seja segmentada, pois afinal, o lead não estará na fase de compra, o que indica a necessidade de estabelecer um fluxo para cada meta. 

Personalização de Conteúdo 

A personalização garante  que a orientação dos racks atenda às características de cada cliente em potencial e pode ser essencial para uma  melhor conexão. 

Um exemplo é usar o nome de um cliente em potencial em um e-mail ou apresentar conteúdo que corresponda aos dados existentes.  É importante abordar  processos automatizados que podem permanecer personalizáveis ​​desde que o software seja escolhido corretamente. 

Atenção aos leads qualificados e categorização 

Para as marcas, os métodos de atração e nutrição são igualmente importantes, neste caso é muito importante levar em conta que Nem todos os leads  serão convertidos. 

Esse é um risco normal, porém, para maximizar as chances de um lead ser de fato um consumidor, é importante atentar para outro conceito: leads qualificados. 

Como vimos, esse é o caso de quem descobriu que  a dor precisa de tratamento e de quem procura lidar com ela. Por exemplo, o proprietário de uma piscina percebe a necessidade de manter a temperatura da piscina para gastar menos com energia e procura uma capa térmica para piscina sob medida. 

Focar em uma comunicação mais personalizada com uma unidade qualificada pode potencializar os resultados.  Neste caso, a classificação dos prospects também é essencial. Alguns fatores que influenciam a localização de potenciais clientes incluem: 

•  Ações; 
•  Menções; 
•  Comentários; 
•  Curtidas. 

Mais precisamente, podemos dizer que, por compromisso, é possível analisar a probabilidade de  a pessoa realizar uma compra. 

Apesar desses fatores, não há requisitos padrão para avaliação e análise, pois a elegibilidade de um cliente em potencial pode variar significativamente entre as marcas. 

Diversas táticas podem ser utilizadas para aumentar a proficiência, como  marketing de conteúdo, priorizando materiais que enriqueçam a audiência e possam contribuir significativamente para o engajamento. 

Deve-se enfatizar que as estratégias de conteúdo são importantes tanto para a aquisição de leads quanto para o engajamento e a conversão. O que muda, claro, é a direção ou  mesmo os canais de ação. 

Também existem métricas para acompanhar, como o lead scoring, que é essencialmente um sistema de lead scoring baseado em fatores predefinidos. 

Como o branding é essencial para orientar um cliente em potencial na jornada de compra, o gerenciamento adequado é crucial. 

Neste contexto, a nutrição tem-se mostrado um passo potencialmente muito bem-sucedido para o sucesso da estratégia, no entanto, é necessário identificar as características específicas da via e os meios de nutrição mais eficazes.