O que é marketing empresarial e como fazer

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À medida que os mercados de negócios se expandem, você pode se manter informado sobre seus desenvolvimentos para ajustar suas estratégias de vendas e marketing, alinhando-se a qualquer mercado que possa beneficiar mais sua empresa. 

Neste artigo, você entenderá melhor sobre o que é marketing empresarial e suas características específicas.

O que é marketing empresarial

O marketing empresarial, embora compartilhe algumas semelhanças com o marketing de consumo, é diferente em muitos aspectos. 

Também conhecido como marketing business-to-business ou B2B,  o marketing empresarial ocorre quando uma empresa comercializa e vende seus produtos ou serviços para outra empresa ou organização. 

As empresas que compram esses produtos podem usá-los na fabricação, para administrar seus negócios ou para revenda. 

No marketing de consumo, a publicidade pode ser ampla e a interação com os clientes geralmente ocorre por meio de grandes varejistas. 

O marketing empresarial difere na medida em que se baseia em relacionamentos muito mais pessoais e diretos entre as empresas. 

A força de vendas de marketing de uma organização é amplamente responsável por gerar e manter relacionamentos com os clientes. 

Os profissionais de marketing empresarial geralmente trabalham em estreita colaboração com seus clientes, portanto, fortes habilidades de atendimento ao cliente têm alta prioridade. 

Para alcançar outras empresas, as organizações costumam usar canais de marketing de negócios, como revistas especializadas e mala direta. 

Os profissionais de marketing desse setor gastam cada vez mais receitas de publicidade em feiras e por meio de mídia eletrônica.

Em um sentido amplo, o conteúdo de marketing B2B tende a ser mais informativo e direto do que B2C, que é o marketing direcionado para o consumidor final. 

Isso ocorre porque as decisões de compra de negócios, em comparação com as dos consumidores, são baseadas mais no impacto da receita no resultado final. 

O retorno sobre o investimento (ROI) raramente é uma consideração para a pessoa comum, pelo menos no sentido monetário, mas é o foco principal dos tomadores de decisão corporativos.

No ambiente moderno, os profissionais de marketing B2B geralmente vendem para comitês de compra com várias partes interessadas. 

Isso cria um cenário complexo e às vezes desafiador, mas à medida que as fontes de dados se tornam mais robustas e precisas, a capacidade dos profissionais de marketing se amplia alcançando compradores de forma personalizada. 

Para quem é o marketing empresarial?

Qualquer empresa que vende para outras empresas. O B2B pode assumir muitas formas: assinaturas de software como serviço, soluções de segurança, ferramentas, acessórios, material de escritório, etc. 

As campanhas de marketing B2B são destinadas a qualquer pessoa com controle ou influência nas decisões de compra. 

Isso pode abranger uma ampla variedade de títulos e funções, desde usuários finais de nível básico até o C-suite. 

Criando uma estratégia de marketing empresarial

A competição por clientes e sua atenção é alta. Construir uma estratégia B2B que forneça resultados requer planejamento, execução e gerenciamento cuidadosos. 

Aqui está uma visão geral do processo que as empresas B2B usam para se destacar nesse mercado muito competitivo: 

Desenvolva uma visão abrangente

Antes de começar a produzir anúncios e conteúdo, você deve selecionar objetivos de negócios específicos e mensuráveis. 

Em seguida, estabeleça ou adote uma estrutura de como sua estratégia de marketing B2B os alcançará. 

Defina sua persona de mercado e comprador

Definir sua persona é um passo especialmente vital para organizações B2B. 

Enquanto os produtos B2C geralmente têm um público mais amplo e geral, os produtos e serviços B2B normalmente são comercializados para um conjunto distinto de clientes com desafios e necessidades específicas. 

Quanto mais estreitamente você definir esse público, melhor poderá falar com eles diretamente com mensagens relevantes. 

Pesquise dados demográficos, entreviste pessoas em seu setor e analise seus melhores clientes para compilar um conjunto de atributos que você pode comparar com os clientes em potencial para qualificar leads. 

Identifique táticas e canais de marketing B2B

Após o levantamento de informações sólidas a respeito do seu público-alvo, você deverá escolher a forma como e onde quer alcançá-los.

O conhecimento que você obteve na etapa anterior deve ajudar a orientar esta. Você deve responder a perguntas como estas sobre seus clientes e prospects ideais: 

  • Onde eles passam o tempo on-line?
  • Que perguntas eles estão fazendo aos mecanismos de busca?
  • Quais redes de mídia social eles preferem?
  • Quais eventos do setor eles participam? 
  • Você pode suprir as necessidades que seus concorrentes não estão satisfazendo? 

Crie recursos e execute campanhas

Com um plano definido, é hora de colocá-lo em ação. Cana canal de marketing possui suas práticas recomendadas. Escolha o canal de deseja utilizar e incorpore as práticas a sua estratégia.

Os ingredientes críticos em campanhas eficazes incluem uma abordagem criativa, insights úteis, segmentação sofisticada e fortes apelos à ação. 

Meça e melhore

Este é o processo contínuo que mantém você se movendo na direção certa. Em termos mais simples, você deve descobrir por que seu conteúdo de alto desempenho funciona e por que seu conteúdo de baixo desempenho não. 

Entenda isso e você investirá mais sabiamente seu esforço e orçamento. Quanto mais vigilante você for ao consultar análises e aplicar seus aprendizados, maior a probabilidade de melhorar e superar continuamente seus objetivos. 

Mesmo com uma base bem pesquisada, a criação de conteúdo e campanhas exige muitas suposições até que você tenha dados suficientes de engajamento e conversão nos quais confiar. 

Deixe seu público ditar seu caminho. Consulte as métricas para identificar os canais, tópicos e mídias que mais repercutem e, em seguida, invista neles.

Táticas de marketing empresarial e formatos de conteúdo

Aqui estão algumas das táticas de marketing B2B mais comuns e formatos de conteúdo a serem considerados na sua estratégia: 

Blogs

Um pilar para quase qualquer equipe de conteúdo. Os blogs devem estar sempre atualizados, porque proporcionam visibilidade orgânica, direcionando tráfego para o site.

Seu blog pode abrigar vários tipos e formatos de conteúdo diferentes.

Pesquisa

As melhores práticas de SEO mudam com a mesma frequência que o algoritmo do Google, tornando este um espaço complicado para operar, mas qualquer estratégia de marketing B2B precisa levar isso em conta. 

Ultimamente, o foco está se afastando das palavras-chave e metadados e mais para os sinais de intenção do pesquisador. 

Mídias Sociais

Canais orgânicos e pagos devem ser utilizados. As mídias sociais possibilitam alcançar e envolver potenciais clientes onde eles estão atuando.

Os compradores B2B estão se utilizando mais desses canais para realizarem pesquisas de possíveis fornecedores, auxiliando nas decisões de compra.

E-mail

Embora sua eficácia esteja diminuindo um pouco na era dos filtros de spam e do choque da caixa de entrada, o e-mail ainda é uma forma de contato eficaz.

Vídeo

Esse tipo de conteúdo pode ser aplicado em várias das categorias anteriores mencionadas aqui como blogs, mídias sociais, e-mails, mas vale a pena mencionar porque é a força motriz por trás de muitas estratégias B2B de sucesso. 

Eventos de transmissão ao vivo e webinars

Os vídeos ao vivo do LinkedIn obtêm, em média, 7 vezes mais reações e 24 vezes mais comentários do que os vídeos nativos produzidos pelas mesmas emissoras. 

O LinkedIn Live não é ótimo apenas para promover um evento. Aproveite esse recurso para demonstrar experiência, apresentar inovação ou dar aos usuários do LinkedIn uma visão dos bastidores da cultura da sua empresa. 

Estudos de caso e depoimentos de clientes

Estabelecer credibilidade é uma obrigação para os estrategistas de marketing B2B. Estudos de caso e depoimentos de clientes podem não ser os empreendimentos mais criativos, mas ainda assim são cruciais.


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